生意场上何必焦虑

　　来源:《中外管理》作者: 李靖

　　胡小林,净空法师如是评价他:“我学佛58年了,再过两年就一甲子。58年我只看到一个人的成就,这个人就是北京的胡小林居士!”

　　要知道,以“众善奉行”为准则、不断告诫自己的人本身就少之又少;而作为商人,以这样的道德准则要求自己的,则又少之又少了;然而进一步的,不仅自己奉行,而且在企业里大加推广《弟子规》,并且经营业绩出现明显提升的,更是凤毛麟角。

　　让我们随着胡小林的足迹,看一看传统文化《弟子规》是怎样改变一个商人的心灵,又如何作用于他的生意和他的企业。

　　“原来都是定数!”

　　作为北京汇通汇利公司的董事长,人们现在看到他,会觉得是一个心境平和、待人温和又极具商业智慧的企业家。

　　然而,多年前的胡小林可不是这个样子。据他回忆:以前他下班出来坐电梯,只有三层的电梯,如果员工发现他在等,都会主动让他一个人先坐:“胡总您先走,我们坐下一个”——不到一分钟的共处,员工居然会竭力避开这位焦虑、暴躁的老总。连胡小林当时都对自己的境遇十分不满:“你说我给你们开了工资,给你们解决了就业问题,还落了个这样的结果!”

　　日积月累,在商海打拼多年后,拥有财富却没有成就感的胡小林,到2006年时已经出现了严重的焦虑症:天天生活在紧张、忧虑、自责里,动不动就发脾气,吃饭一不如意就掀桌子,业务吃请每每酩酊大醉,半夜三更又后悔,进而讨厌去办公室,讨厌见客户……以至于买房都从来不买三层以上的,怕什么时候自己突然想不开,抬腿就跳!

　　大夫给他的治疗方案是:吃药,加远离刺激源——客户和办公室!可是,做生意的胡小林怎么可能用这种“方案”治疗自己呢?

　　这时,中国传统文化开始走进了胡小林的生活。

　　听从师父的教导,对《弟子规》如饥似渴修习的胡小林,慢慢找到了一种少有的感觉——心安理得。“我才知道,人一生里的际遇,闹了半天都是定数!不是我们争能争来、着急能着急来、发脾气能发来的。假设我一辈子是一亿身家,这个人不给我,那个人会给我,我着什么急呢?”

　　逐渐找到这种感觉,并践行《弟子规》之后,胡小林的严重焦虑症逐渐缓解,连大夫都觉得奇怪:以前西医认为治疗焦虑症,应该是个长期的过程,可你怎么这么快就自我痊愈了?这太奇怪了。

　　从此,胡小林的生活和生意,换到了一个新的轨道上来。

　　戒酒的意外收获

　　随着对《弟子规》的修习,胡小林也开始了对“刺激源”——客户关系的改造。“《弟子规》说得是挺好,但能解决挣钱的问题吗?企业就是要靠钱说话,这是学习《弟子规》时所面临的挑战。”胡小林当然要面对现实。

　　当时胡小林打算先在业务上试一试,甚至也做了最坏的打算:“如果到2008年1月1号不灵,生意掉下来,那我就再‘回来\’。”

　　而对客户的开发,胡小林之前最苦恼的事情就在喝酒上:谈生意没有不应酬的,应酬没有不喝酒的,而醉酒之后没有不后悔、自责的。“我以前就是不管三七二十一,铛铛铛,先把自己灌醉!然后对客户说肉麻谄媚的话,就无所谓了!喝了酒,就能拿单子。可等后半夜酒醒了,每次都觉得我怎么能这样呢?!可第二天,还得接着喝……不断循环。”这是胡和很多中国企业家都面临的非常现实而糟糕的商业环境。

　　《弟子规》讲:“喝酒醉,最为丑。”因为酒后头脑不清醒、“满嘴跑舌头”,客户中甚至一度传言:“胡小林在酒桌上的话,最多听信30%。”

　　不过如今,开始持酒戒的胡小林已经醒悟:“听说过布施是因,财报是果,没听说过喝酒是因,挣钱是果的。”

　　而戒酒之后,与客户应酬时,胡小林发现自己脑筋更清楚了,不该答应的就不答应,客户提出的问题,有一是一、有二是二地回应。“事非宜,勿轻诺,苟轻诺,进退错”,这是《弟子规》的教诲,“我现在看那些喝酒的人在饭桌上胡乱答应事,都替他们捏把汗,另外也庆幸自己没有再这么喝,不再随便答应人了,否则答应的那些事能给人家完成吗?”

　　戒酒这件事,看似不大,但胡小林从中得了很大的收益。既然很多业务是在酒桌上谈的,那么酒桌上这位坚决不喝酒的人,则必是头脑清醒、说话不后悔的一位。

　　这只是胡小林“牛刀小试”。但能否把《弟子规》的更多精华在企业运营上深入实践——在这样的探索中,胡小林对信仰的践行逐渐走向了“深水区”。

　　不打“妄语”,就是竞争力!

　　较之于汇通汇利所在的壁挂炉行业,胡小林认为:与日本和德国的企业相比,中国的企业在合同诚信方面做得并不好。而诚信,正是《弟子规》的一个重要内容:“凡出言,信为先;诈与妄,奚可焉。”

　　胡小林开始要求销售部:“你们在谈合同条款的时候,一定要把事实给开发商说清楚,什么情况下我们可以做,什么情况下就不能做。”

　　但是一开始客户反而不高兴:“哪有对开发商说不做的?”销售员也怕得罪客户,又怕谈判周期长,找胡小林说:“咱先答应吧,缓和跟客户的关系,以后要有问题,喝几顿酒,再送点东西,成品保护之类的事情到时候再谈呗。”

　　然而胡小林很清楚,如果按客户的要求打肿脸充胖子,以后又干不了,不仅在开发商那里交代不过去,而且开发商也得受买房人的责难,最后气儿还是得发在胡小林的公司身上。于是,胡小林对销售员说:“这就是考验你们水平的时候!答应人是最容易的,但这是‘妄语\’。能把合同每个环节讲清楚,实现双赢,才考验水平。”

　　把“妄语”去除,最后反而赢得了客户的尊重,开发商说:“这么多家卖壁挂炉的就没有把成品保护之类事情说清楚的,只有你们公司把这问题说清楚了。合同交给你们这种公司我们放心——把丑话说前面,合作以后没分歧。”

　　按胡小林的观察:99%的官司,只要遵从了《弟子规》,其实都不该打;遵从了《弟子规》,就不会交“恶缘”,没有诚信的损失。而诚信,在胡小林看来,正是企业核心竞争力的根本。

　　面对竞争,“仁者无敌”

　　而说到竞争,其实是个非常棘手的问题。因为与世无争时,做到修身养性是比较容易的;但人常言:商场如战场——在看似你死我活的战场上修炼自己,就会复杂困难得多。

　　胡小林首先考虑的是放平心态:“要相信,这辈子挣多少钱是定数。”同时,他非常反对“商场如战场”的说法,认为商场并不是战场那样的你死我活,反而要注意的是:千万不要跟别人结怨,不要冤冤相报。

　　《弟子规》说:“扬人恶,即是恶;疾之甚,祸且作。”所以,胡小林对销售员说:“我们立下一个规矩,你们如果只有靠诋毁对方、只有靠揭人家短,才能把钱挣回来,那这个业务干脆咱们就不做!”

　　汇通汇利公司的员工也对《中外管理》提到:“招投标竞争中,我们是严禁诋毁竞争对手的。”

　　而对于不可避免的竞争,胡小林更信奉“仁者无敌”的智慧:“当我一遇到对立面,就想起师父说的‘仁者无敌\’,这个时候要检讨自己什么地方做得不仁。这个人跟我过不去,一定是我的问题,要检讨自己。你放心,你的境界会愈来愈高!”

　　“如果这个钱是你的,别人争也争不去;如果这个钱不是你的,你就把别人杀了,这个钱你也享受不了。所以老祖宗说‘和气生财\’,真有道理。你怎么对待别人,别人就怎么对待你。这种因果规律不可思议,要生敬畏心!”胡小林说。

　　随着贯彻《弟子规》的深入,胡小林的“试验”结果也出来了:“我们一般年景是卖23000台到25000台炉子,结果2007年一下卖出了31000台!”这坚定了胡小林用《弟子规》“改造”企业的信心。随后的2008年,“因为有奥运会,北京基本上没工程,我本来想索性搞内部的《弟子规》培训。没想到闲时不闲,生意反而比正常年景还高10%!”

　　淘汰“与人为敌”的制度

　　在汇通汇利内部,胡小林是怎么推行和落实《弟子规》的?这也是很让人关心的事情。老总信服《弟子规》,可不等于企业内部就能一起跟着信服。

　　而胡小林的经验,首先就是“教育者先受教育”。自己在公司要先做到《弟子规》的要求,否则员工会觉得这是唬弄人干活的,会很反感。

　　甚至,胡小林发现会上讨论的事情并没有做到《弟子规》的要求,就会召回员工,按《弟子规》的精神重新讨论。“经常有这种‘拉抽屉\’的事情。我虽然没面子,但这却是在尊重《弟子规》,员工会对《弟子规》生起尊重心,认为老板是揪住不放的”。

　　另外,为了把《弟子规》与企业管理制度结合在一起,胡小林把现行的管理制度都调出来,各个部门的考核、评比、流程、奖惩,特别是跟人打交道的制度,都调出来,用《弟子规》衡量,这些制度哪些对?哪些不对?逐一调整。以至于汇通汇利员工很明确地对《中外管理》讲:公司的企业文化都在《弟子规》里!

　　而且胡小林有个看法:“现代企业管理制度很多是‘对立\’的理念,而不是合作的理念:你伤害了我,我就伤害你;你要乖乖地不伤害我,我也不伤害你。错了!人和人之间不是这种关系。学了《弟子规》,就要抛弃与人为敌的制度,建立更人性化的制度。”

　　最后,胡小林感慨:“可千万别小看你的员工,‘见人善,即思齐,纵去远,以渐跻’。”员工,也是老板自己修行的老师!